皆さん、こんにちは。

記念すべきブログ第一回のテーマは、ずばり『入会率アップに向けて』です。

これから三回に渡って、誰でも簡単にできるスキルアップの方法をお伝えしていきます。`

「良いサービスだけが勝ち残る」時代は終わった

学習塾や各種スクールを経営されている方とお話をさせて頂くと、必ずと言っていいほど出てくるのが 「新規のお客様が来ても、スタッフが契約を取り付けることができない」 というお悩みです。

「うちは指導・サポートに関しては、大手には負けていない。でも、なぜかいつも競合すると負けてしまう」
「同じ商品やサービスを紹介しているのに、いつも成約率に差が出てしまう。市場に原因があるのだろうか」

例を挙げればキリがないほど、至る所で同じような話が出てきます。

先日も、大学受験を専門にした塾を複数校舎展開しているオーナー様からこんな相談を受けました。

「受験知識が豊富で、指導歴も１５年以上あるベテランよりも、新卒で入社した何も知らない若手のほうが成約率が高くなることが往々にしてある。このギャップを埋めてくれませんか？」

これらの解決策を述べる前に、一つ思い出してもらいたいことがあります。

それは、

知識や経験があってサービスが充実していても、必ず売れるわけではないという真理です。

どういうことでしょうか？

出来ている人が意外と少ない！対話と会話の違い！

まず、共有しておきたい認識として 人間は感情で動く生き物だということがあります。 もしも客観的な指標だけで購入が決まるのであれば、この世の中に数多くの同業他社が氾濫しているはずがないのです。

では、新規のお客様の気持ちが前向きに動くのは、どんな時でしょうか？

皆さんの元へと集まってくるお客様たちは、様々な課題や不安、達成したい目標などがあるはずです。 彼ら彼女らには、多かれ少なかれ 「自分の話を聞いてもらいたい」 という欲求があります。

「ここなら、自分の不安は解消されるかも」

「この人なら、自分の目標を達成させてくれるかも」

そう感じた瞬間、皆さんの教室・スクールが彼ら彼女らのホームグラウンドに切り替わります。

しかし、多くのベテランや入会率が芳しくないスタッフは、相手の気持ちを動かすことができないのです。

なぜなら彼らは 対話ではなく、会話をしている　から

特に、その分野に関しての専門知識を持っている方のほうが、その傾向はより強くなります。 仲間内での雑談やコミュニケーションならまだしも、商談としては致命的なのです。

覚えておくべき３：７の法則

僕が、企業のロールプレイ研修を行う際に必ず行うことがあります。

• 対象者二人のやり取りの会話量を時間で計測しておく

すると、スタッフ役の会話量が多くなるにつれて、これまでの入会率の結果が低くなるという傾向が必ず出ます。 しかも、その自覚が被験者たちにほとんどない、なんてことも。

そこで 『３：７の法則』 の登場です。

• スタッフ役の会話量が３、顧客役が７の割合で会話が構成されているかどうかをチェック

自分の話や説明の中で、余計な部分はどこだったのか？ 顧客に多く喋ってもらうためのオープンクエッションは、どの程度していたのか？ 録音した音声をスクリプトに書き起こしたりすると、さらに顕著に見えてくるものです。

実際にロープレ研修に参加した、とあるベテラン社員の方の感想を最後にご紹介します。

「話したいことばかり無意識に話していた自分」に気付かされました。まさに「自分が話したいこと」≠「相手が知りたいこと」の鉄則ですね。自己満足な知識披露や余計な経験談をグッとこらえて、相手の求める情報だけを話すトレーニングができて良かったです。結果的に入会率で会社トップを取れるようになりました！

まとめ～今すぐできるスキルアップ～

1. 自分の会話量と顧客の会話量を調べてみる
2. 自分発信の言葉をスクリプトに書き起こしてみる
3. 自分が話したかっただけの知識や情報を、どんどん削除していく

是非、やってみて下さい！

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次回は 「警戒している相手から信頼感を勝ち取る方法」 がテーマです。 お楽しみに！

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